少ない費用で集客する方法とは？
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| 【2009/9/24 UpDate】 |
札幌市倫理法人会 第１２００回 経営者モ－ニングセミナー
平成２１年９月２４日（木）
講師 マーケティング北海道（株） 代表取締役
高橋 洋之 氏
テーマ「少ない費用で集客する方法とは？」
・足元にはチャンスが落ちている。
・集客は、新規顧客開拓とO.B.（リピート顧客）の二つの使い分け
とバランスが大事。
・広告の威力と限界。
広告費をふんだんに使える会社もいずれ力尽きる。
バケツに大穴が開いていれば、上からお金を入れても会社は力尽きる。
・新規開拓コストはO.B.（リピ－ト顧客）の数倍コストがかかる。
・新規開拓でリピートと同じ粗利益を上げるには、厖大な投資が必要。
既存客のケアなしに、新規開拓一辺倒だったら、つまりリピーター無くしては消耗戦。
だから、既存客のケアもセットでなければいけない。
・宣伝効果測定できない手法（TVのスポットCM 年間360～1,200万円）は、中小企業は手を出してはいけない。
・なぜ、新規獲得は多くの費用と労力がかかるのか？
果たしてあなたなら、初対面の人から物を買うだろうか？
初対面の人からプロポーズされたらOKするでしょうか？
AIDMAの法則・・・アメリカのローランドホールが考案した消費者の心理プロセスのモデルで、商売の基本と言われる。
Attention(注意）→Interest（関心）→Dsire（欲求）→Memory（記憶）→Action（行動）
このように、あなたの会社を見つけてから、この4段階を駆け上がってから商品を買うため。
・どうせ買うなら・・・・
人は同じ商品なら友人から買いたい。
人は同じ商品なら知っている人から買いたい。
だから、有利に戦える場面を無駄なく使うことが大事。
・バケツの穴が小さくなっても、努力して得た固定客の７％は毎年減少（引っ越し・死亡・嗜好や家族構成の変化等）する。
だから、絶えず、新規開拓が必要。
・新規獲得広告に成功する５つの要素
①誰に向けて発信するのか。
②目的は何か。
③何をどれだけ伝えるのか。
④結果は数字で確かめる（粗利益）。
⑤改善。
・成功の近道
①情報の「質」×「量」を高める。
②ターゲットに、最短に、近ずく。
ホームページの事例
写真いっぱい・分かり易い説明・検索エンジン上位に入ることを目標・新聞広告と現場見学会を組み合わせる等。
・まとめ
まず、戦いやすい場所（O.B.客へのフォロー強化）をしっかりおさえてから、戦いに出る。
即ち、バケツの穴を塞いで、それから、上から水を注ぐ。
集客力向上のための手順
①ターゲットの明確化。
②現状の棚卸。
③効果測定～選択と集中。
④実施と検証。
この②～④を３か月単位で繰り返すこと。
・今日、会社に帰ってできること。
①広告宣伝費・O.B.顧客の費用と得られている粗利益の表を作成してみよう。
効果の有る無し・O.B.顧客を大事にしているかどうかを再検討。
②１年間に７回お客様と接触する機会をどうやって作るのか？方法をリストアップしよう。
葉書・イベント・メール・訪問等。
以上の、大変実戦的なお話で、受講者は熱心にメモをとって真剣に集中して聴かれていました。
５２社５７名が参加された熱気溢れるセミナーでした。
広報副委員長 黒坂能仁 |
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